清晨，激光測距儀的數(shù)據(jù)不斷被寫在繪圖本上，不大一會兒功夫，兩套明裝暖氣的方案草圖已然成型。他言簡意賅的向客戶分析兩套方案的優(yōu)缺點，了解客戶的需求后，果斷推薦了優(yōu)先方案�！皝砹�3家，你這個解決方案真正解決了我糾結(jié)的點，不錯！”他禮貌向客戶告別，趕赴下一個約好的客戶家測量現(xiàn)場。
夜幕降臨，他教會客戶家的所有人使用暖氣：升降溫度，開關(guān)鍋爐等等日常操作，還順便回答了客戶家剛上初中的小男孩提出的科學(xué)“難題”，收獲了滿臉的崇拜。在確認(rèn)了大家都會使用之后，和同事一起向客戶告別離開。室外寒風(fēng)陣陣，客戶家的溫度漸起，他們收獲一份感謝而歸。
每一年冬天，這樣的情景在眾多舒適貓合作伙伴的客戶家中發(fā)生，明裝暖氣所帶給客戶那份對比強烈的溫暖得到了眾多客戶的認(rèn)可。而在這其中，銷售工程師與安裝技師作為核心的服務(wù)者，參與到了一個又一個溫暖故事的書寫中。
銷售工程師：專業(yè)贏得信任
每年的冬天都是舒適家居行業(yè)明裝暖氣的旺季，但在這個行業(yè)旺季中，各家的情況卻不盡相同：有的卻寥寥無幾，無人問津；有的客戶源源不斷，甚至排隊。這些源源不斷到來的客戶，正是眾多優(yōu)秀銷售工程師努力的結(jié)果。
優(yōu)秀的銷售工程師，是對服務(wù)流程踐行得最好的一類人。這些在別人眼中或許顯得呆板，有些環(huán)節(jié)沒有必要的標(biāo)準(zhǔn)流程，在他們手上，卻能被完整的執(zhí)行出來。從前期銷售咨詢到現(xiàn)場測量、方案書制作、合同簽訂等每各個環(huán)節(jié)，每一步都嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來�？匆砸惶住按舭濉钡牟僮�，給了各個配合環(huán)節(jié)明確的信息和指令，各個環(huán)節(jié)有條不紊的進(jìn)行，避免了錯誤，最終也贏得了客戶的認(rèn)可。
優(yōu)秀的銷售工程師，是有效溝通的高手。他的每一次溝通，都有其自身價值。比如同樣是詢問家庭成員的信息，有人只會問“有幾位家庭成員？”。他的問題則會是：有幾位家庭成員？有幾位老人、幾位小孩，具體年齡多大？這是做加法。而在解答客戶關(guān)于技術(shù)問題的提問時，則會用生活化的語言，輕松且清晰的讓人了解，而不會背大段大段的技術(shù)語言，讓客戶聽不懂，這是做減法。高效的溝通成就高品質(zhì)的方案，他所提供的方案更貼合客戶的需求。一來二去，他的老客戶介紹越來越多，“轉(zhuǎn)介紹”自然而然，工作越來越輕松，但收入?yún)s越來越高。
安裝技師：匠人精神成就作品
三年暖通行業(yè)的安裝技師，同樣是安裝差不多的設(shè)備，使用著差不多的工藝。有人成了大師傅，拿著早已過萬的工資，帶著幾個學(xué)徒。有人繼續(xù)著日復(fù)一日的工作，看不到希望。
決定一位安裝技師成長的，并不是高深的技術(shù)，而是把每一個工地當(dāng)成作品的匠人精神。
好的安裝技師，一定是對施工標(biāo)準(zhǔn)及流程嚴(yán)格執(zhí)行的一類人。經(jīng)過反復(fù)實踐形成的施工標(biāo)準(zhǔn)及流程，在他們眼中，首先是虛心的接受，標(biāo)準(zhǔn)要求精確到1mm，就會精確到1mm。而不是提出異議：2mm也沒耽誤事呀?進(jìn)門就穿鞋套，而不會辯解說：客戶說了可以不穿�？雌饋恚@些人似乎沒什么自己的主見？或許事實并非如此，對流程的尊重，恰恰是他們很有主見的體現(xiàn)：在這個不少人都是“自由散漫”風(fēng)格的群體中，用正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，其實才是少數(shù)的，有主見的人。
好的安裝技師，更是把每一個工地當(dāng)成作品的匠人。在施工標(biāo)準(zhǔn)的要求之上，他們一直在做的，就是對標(biāo)準(zhǔn)的超越�！白龅帽葮�(biāo)準(zhǔn)要求的更好，做得比客戶期待的更好”，或許他們并不會這么書面的表達(dá)，但他們的行動正是在如此力證。安裝暖氣片，光肉眼可見的橫平豎直還不夠，還得是水平儀也檢查合格的才罷休。門背后的管路，客戶都說了不用那么麻煩，沒必要和顯眼處一樣費勁，反正平常也看不到。但他們硬是要做得和顯眼處的一樣好。“這是我干的活兒，不能讓任何人說個不字”。
舒適貓：以人為始，以人為終
以專業(yè)水平贏得客戶認(rèn)可的銷售工程師，以匠人精神成就每一個工地的安裝技師，是明裝暖氣季的成功者的代表。而追溯這些成功者的原因：平臺賦能+個人成長是成功的關(guān)鍵。二者相輔相成，缺一不可。
舒適貓作為面向舒適家居行業(yè)經(jīng)銷商及廣大消費者而提供的一站式舒適家居服務(wù)平臺。所提供給合作伙伴的遠(yuǎn)不止貨品這么簡單：在這個體系化的服務(wù)平臺中，非常核心的一個關(guān)鍵詞是人。對于合作伙伴的人員的培養(yǎng)，從來都是舒適貓工作的重心。從銷售流程到安裝流程、從溝通能力到實操水平、每一項都講究專業(yè)化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的傳遞，正是這種“正規(guī)軍”的訓(xùn)練手法，讓舒適貓的團(tuán)隊體現(xiàn)出一種超越同行的專業(yè)氣質(zhì)、成為行業(yè)中的優(yōu)秀代表。
與之相伴隨的，則是這樣的團(tuán)隊氛圍下，每個人所呈現(xiàn)出的崇尚專業(yè)的上進(jìn)心。銷售工程師對于產(chǎn)品知識的深刻理解、銷售工具的靈活運用、銷售技巧的信手拈來，其內(nèi)在驅(qū)動力無一不是對自我的要求；同樣的，安裝技師對于施工流程的熟稔，對工藝的精益求精，也是緣于此。這份上進(jìn)心并不高深，歸根到底，是對美好生活的向往。
這一切的背后，與舒適貓對行業(yè)、對業(yè)務(wù)模式的理解息息相關(guān)：在這個技術(shù)含量較高的行業(yè)里，人才是重中之重。
“盡我所能，賦你全能”的核心理念下，關(guān)乎人才成長的，正是：以人為始，以人為終。 |
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